Situações e Estratégias para VENDER Mais

Resumo

Publicado em: 19/04/2011

por Sebrae - RS

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Situações e Estratégias PARA VENDER MAIS

 

O CLIENTE É O TERMÔMETRO DO MERCADO

Seu cliente elogia seus concorrentes e você imediatamente responde com críticas.

Errado: Você desmerece o seu cliente em potencial ao discordar de uma visão que ele traz do mercado. Você não trabalhou para revelar os pontos fortes de seus produtos e serviços em relação aos concorrentes. Você não trabalhou para evidenciar os pontos fracos dos concorrentes e argumentar ao seu favor junto ao cliente.

Certo: Quando seus clientes potenciais elogiam um concorrente, primeiramente concorde com ele. Descubra com ele o que foi percebido de bom na concorrência e também o que foi identificado de ruim. Após isso, argumente com fatos reais no que sua empresa é melhor que a concorrência, deixando seu cliente mais confiante no seu trabalho.

 

PERCEBA O CLIENTE E SEJA UM CAMALEÃO

Você é um vendedor entusiasta e se dá bem com todo mundo. Mas, com clientes fechados, que não riem de suas piadas, você está com dificuldades e se sente desconfortável ?

Errado: Você pode ter revelado muito em pouco tempo. Como dizem: “Você pode ter ido com muita sede ao pote”. Você não reconheceu a personalidade do cliente. Você não ajustou a abordagem ao tipo de personalidade do cliente.

Certo: Tente perceber a personalidade do cliente. Faça perguntas e tente identificar os diferentes estados de espírito do cliente. Molde-se de acordo com o cliente. Fique atento aos estilos de personalidade que podem entrar em conflito com a sua e exercite sua flexibilidade sem parecer falso.

 

 A ARTE DE ESTABELECER RELACIONAMENTOS

Você está conseguindo agendar visitas, fazer as perguntas certas e as apresentações devidas em suas tarefas. O que você não está conseguindo é fechar o contrato e efetuar a venda ?

Errado: Cuidado! Você pode não estar conseguindo identificar as verdadeiras objeções do cliente. Uma base de confiança mútua ainda não foi estabelecida. Talvez você esteja precisando melhorar suas habilidades de relacionamento.

Certo: Tente formar um vínculo com o cliente e você terá maior facilidade para descobrir as objeções verdadeiras na hora de finalizar uma proposta. O relacionamento deve se desenvolver naturalmente através de interesses comuns. Procure identificar os interesses do cliente. Faça várias perguntas para obter maiores informações sobre a empresa e o comprador. Busque informações em várias fontes como revistas, jornais, Internet, livros etc. Amplie sua base de conhecimento para poder discutir diversos assuntos, mesmo que não tenham ligação direta com a sua venda, mas que são de interesse do cliente e podem garantir a melhoria de sua performance nas negociações.

 

 BUSQUE INFORMAÇÕES SOBRE SEU POTENCIAL CLIENTE

Você está diante de um cliente potencial e suas primeiras palavras de abordagem são: “Esta é uma das maiores empresas do mundo. Mas, afinal, o que é mesmo que vocês fazem?”

Errado: Você não pesquisou o suficiente sobre seu potencial cliente. Você precisa melhorar suas habilidades de conversação. Seu interesse pelo potencial cliente acaba de ser colocado sob suspeita.

Certo: Pesquise, pesquise, pesquise! Prepare-se! Busque informações sobre seu potencial cliente. Utilize vários meios para buscar informações, seja na Internet, em jornais e revistas. Chegue mais cedo e converse descontraidamente com algumas pessoas, mostrando o que você sabe sem parecer presunçoso.

 

 NÃO É SOMENTE O PREÇO QUE IMPORTA

No seu primeiro contato com um cliente potencial sua argumentação para efetuar a venda é: “Não importa quanto vocês estão pagando hoje, nós cobrimos qualquer oferta, nós temos o melhor preço!”

Errado: Você está ignorando as necessidades do cliente potencial, você está vendo somente o preço. Cuidado, pode ser ofensivo falar diretamente de preços. Parece que você só vende preço! E os serviços, e os benefícios que vai oferecer?

Certo: Pergunte ao cliente o que ele procura e o que ele necessita. Identifique o que o cliente espera da compra. Apresente sua solução e os benefícios que ela oferece ao cliente. Somente depois disso, negocie baseado nas necessidades e valores que o cliente expôs.

 

 NÃO IGNORE SEUS CLIENTES

Você está tentando vender seu produto para um casal e, durante a apresentação, você só se dirige ao homem.

Errado:  Você passa a imagem de machista. Você está ignorando um de seus clientes. Você pode estar ignorando quem decide, ou quem influencia, ou quem paga. O marido pode ficar constrangido e ressentido.

Certo :  Faça perguntas a ambos e identifique as necessidades do casal. Faça perguntas para perceber qual das partes influencia ou decide a compra. Se você conseguir formar um vínculo maior com uma das partes, não ignore a outra, inclua-a em suas conversas. Jamais ignore alguém que pode ser essencial para a sua venda.

 

 ORGANIZE-SE

Depois de fazer a reunião com o cliente potencial e transmitir várias informações, você vai embora sem saber qual será seu próximo passo.

Errado: Você não preparou sua pauta para a reunião. Você não deu ao cliente e nem a si próprio um motivo para realizar uma próxima reunião. O cliente gostou da apresentação, porém não consegue perceber o valor agregado. Você está sem saber como elaborar um plano de ações

Certo: Tenha objetivos claros para cada visita, saiba o que você deseja conseguir nesta reunião. Escute o que o cliente tem a dizer. Procure dirigir a conversa para obter as respostas que você deseja. Não ofereça soluções específicas até que sejam essenciais ao fechamento da venda.

 

OLHO NO OLHO

Você fez uma excelente apresentação, mas esqueceu de um pequeno detalhe: olhar nos olhos do seu potencial cliente.

Errado: Não olhar nos olhos do seu potencial cliente. Ao fazer isso, você passa a imagem de uma pessoa evasiva. Você perdeu a oportunidade de ler nos olhos do seu cliente os sinais de compra. Você pode ter não demonstrado respeito.

Certo: Faça contato visual e mantenha este contato sempre com um sorriso nos lábios. Faça o sorriso refletir-se em seus olhos. Movimente seus olhos, seu olhar. Mantenha o contato visual fazendo o cliente sentir-se importante, valorizado. Se você estiver com um grupo de pessoas, não fixe seu olhar para uma pessoa em especial ou em apenas algumas delas. Você deve manter contato visual com todos.

 

 PERGUNTAS ABERTAS, RESPOSTAS EFICAZES

Você faz o que qualquer bom vendedor faz. Mas em suas visitas a potenciais clientes, você faz uma série de perguntas e tudo o que consegue são respostas monossilábicas e pouca informação. Quanto menos informação você obtém, mais você pergunta.

Errado: Você pode estar fazendo muito mais uso de perguntas fechadas e que levam o cliente a responder apenas “sim” ou “não”. Você não está se sentindo a vontade e não consegue deixar o cliente à vontade. Você pode estar fazendo perguntas fechadas que não estão levando o cliente a pensar ou especular.

Certo: Faça perguntas abertas que estimulem respostas elaboradas. Escute seu cliente. Demonstre interesse pelo que ele fala. Você deve utilizar as perguntas fechadas para obter dados e as abertas para obter informações sobre as condições, as necessidades, os desejos e as preocupações atuais do cliente. Peça para o cliente fazer comparações e avaliações. Faça-o dizer aquilo que é importante para ele e especule sobre o que ele acha necessário. Faça-o expressar seus sentimentos em relação à situação a ser solucionada. Lembre-se: as perguntas devem ser breves, claras e relacionadas à situação do cliente.

 

 RECLAMAÇÕES: ÔNUS OU BÔNUS EM VENDAS ?

As objeções fazem parte de qualquer processo de venda. Algumas maiores e claras, outras menores e até mesmo indiretas. Mas você preferiria jamais ter que lidar com elas. Elas são um empecilho à venda e, portanto, você prefere ignorá-las ou fingir não percebê-las. Você se concentra apenas em vender e vender!

Errado: Não lidar com objeções, ignorá-las ou não percebê-las. Você não está percebendo que as objeções demonstram que o cliente está interessado. Você está perdendo a oportunidade de descobrir outras necessidades ou interesses de seu cliente potencial.

Certo: Você precisa lidar com as objeções para vender efetivamente. Comece estimulando o seu cliente a falar livremente sobre seus problemas. Estimule seus clientes a falar, a comentar detalhes e a fazer análises. Utilize perguntas abertas para ajudá-lo a falar mais. Confirme a objeção levantada pelo cliente resumindo aquilo que ouviu. Depois parta para ação! Prove que a objeção é infundada, mostre o que você pode oferecer como solução ou diga o que você fará para resolver a objeção específica.